北京白癜风的治疗 https://baike.baidu.com/item/%E5%8C%97%E4%BA%AC%E4%B8%AD%E7%A7%91%E7%99%BD%E7%99%9C%E9%A3%8E%E5%8C%BB%E9%99%A2/9728824?fr=aladdin来源/思齐俱乐部作者/长老姓唐药企奖金政策五花八门，背后的逻辑是什么呢？对处于不同生命周期产品，制药企业通常有不同的奖金政策。而每个企业销售团队通常有着不同的产品组合，单以某一个产品的生命周期来论奖金政策，就有点显得不合时宜了。所以，笔者在此会以全局的视野，从不同角度来审视奖金政策的“得与失”。1、奖金政策：顾及全局的“多与少”如何分利，是古今以来的大事。每个族群或组织的奖励政策，既是这一族群或组织的文化体现，也是其文化作用的结果。所以，奖金政策不仅涉及到如何分利，还涉及到如何惩罚，及在奖罚二者之上的企业战略。站在全局的视野上，奖金政策通常需要涉及到销售、薪酬、HRBP、战略相关部门等。奖金政策不仅仅是钱应该如何发，还包括优秀员工表彰制度、高绩效员工俱乐部与奖励旅游、职级晋升特批等，甚至有的企业还将“免裁员券”作为奖励的一种方式。也就是说，奖金政策顾及全局越多，越有利于服务于公司战略并凝聚销售团队。而考虑少了而使团队分崩离析的，历来也不少见。2、按盒数还是按完成率产品在不同生命周期的奖金政策，是以盒数还是完成率为基准单位来计算，是相对清晰的。通常在成长期会按照盒数为基准，即多卖多得。盒数基准更易激励销售团队卖出更多销量，甚至出现惊人数量的销量达成。而这些超预期的达成者，也更容易被树立为标杆和传扬，从而激励更多人去积极增量。而产品进入成熟期之后，一方面体量起来了，另一方面每年增长的可预期性也越来越强。这个时候再用盒数为基准计算，就显得有些不合时宜了。这样的话，盘子越大的销售人员，即使对销售增长贡献不大甚至负增长，但躺在前人的基础上仍能拿走团队中最多的奖金。这样一来，必将引发团队内部不满，同时还易滋生为谋求这一肥缺的内部腐败。所以这个时候以完成率来实现从全国到每一名销售人员的层级管理，并以此为基准制定奖金政策，能够使付出与回报保持更好的均衡，从而助力销量达成。事实上，一个奖金政策制定好不好，有一个极其容易监测的指标——看奖金政策宣布之后2个月内的离职率。3、单产品挂钩，一票否决对企业有战略意义的产品，在成长期的奖金政策，可以考虑采用“一票否决”的方法。没完成该产品的量，则视为整体未达成。但这也是一把双刃剑。一票否决是一刀切，有时候也会误伤优秀员工，这就违背奖金政策的初衷之一了——保留和激励人才。4、奖金政策要不要太复杂奖金政策的复杂程度，其实取决于一线销售人员的素质水平。比如历史上激励将士战场杀敌，通常是一个头折合多少钱或晋升多少级。这样的奖金政策简单易行，不易产生理解和文化的偏差。到了近代，出现了勋章、旗帜、称号等更为复杂的奖励形式。如果奖金政策需要用函数才能算清最优解，那么前提是所招募员工大部分是大学微积分及格了的。笔者曾经确实遇到过如此复杂的奖金政策。多产品且每个产品奖金核算规则有差异，且设定了不同的奖金上线。这需要结合自身市场来算出最优解——花更少的力气拿到更多的奖金。然后自己算清楚之后，再辅导其他小伙伴来算。5、行为奖有没有必要？有必要的。如每次拜访客户数量、科室会等市场活动举办数量等，必然会对销售结果产生影响。所以这一类型的行为奖有必要设置，且还可以作为收入调节的一个工具。6、成熟期还需要设立开发奖吗？一般在成长期会设立单独的开发奖，医院列名会奖励更多。而开发奖在产品成熟期容易被忽略。其实在成熟期，一方面医院数量不足的问题，医院可能因为种种原因尚未进院。这时候医院仍然设置进院奖，有助于激励销售人员不忘初心——开发工作永不停止。7、高绩效俱乐部与奖励旅游现在大多数企业会有高绩效俱乐部这一操作，很多销售同事会将其理解为奖励旅游。而如何利用好高绩效俱乐部，是企业CEO和销售总监发挥影响力来引领团队的路径之一，也是保留和发展优秀员工的可选方法。奖励旅游通常是销售团队喜闻乐见的。销售大多是年轻人，对祖国大好河山的喜爱更期望选择身体力行。旅行是很多人的爱好，且有助于增进团队感情。而关于请团建教练来搞一下游戏，从笔者内心深处，其实更希望团队一起组团吃鸡或玩谁是卧底——这样环境更为友好。“幼儿园”的活动，更容易让人回想童年而不是反思团队协作。当然这是一家之言，可能需要真实世界研究等方法才能获得略为准确的答案。8、奖金在离职之后给不给？离职之后的待遇，其实是做给还在公司、准备来公司的人看的。从这个角度来讲，奖金发与不发，取决于企业的文化了——老板怎么想的。大致谈到这里吧。讨论的内容其实已经超出了“产品生命周期”的范围。产品奖金政策向来不是孤立存在的，与企业战略、团队奖惩制度等均存在紧密关联。以全局观之，更易设置、理解和运用我们的奖金政策。预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇
