译/张志扬
年在英国进行了一项全科医生调查。共调查了名医生，问询他们对医药代表的看法。80%的受访医生说，他们会接受医药代表的拜访。2/3的医生认为医药代表给他们提供了有价值的医学药学讯息。尤其是在调查中，医生们表达了对医药代表的态度和看法。想知道医生是怎么看待医药代表的吗？
医生们怎么看待一个典型的医药代表？
调查中，当医生们被问及他们怎么描述典型的医药代表，60%的受访医生认为医药代表是“令人愉快的（plasant）”。16%的医生认为医药代表对临床工作是很有价值的。但是也有16%的医生认为医药代表让他们很恼火。另有8%的医生填写了其他项，而其中大量出现的评价词语是，“令人生气的、怪物、逢迎的、无可救药的”等等不良印象。
在调查中，拜访时间是最重要的一个问题。62%的医生认为医药代表能进行简明扼要的交流和介绍。其中有一个医生这样说道“……医药代表的拜访方式取决于拜访的场合和当时的时间。最令人搓火的是，你急着去赶一个手术，医药代表还在假装轻松地扯个没完……”
39%的医生倾向于愿意和医药代表进行轻松的谈话。但这是否就意味着中肯的探寻问题、符合逻辑的特征、利益陈述以及销售辅助资料只能扔在一边了？不幸的是只有0.5%的受访医生，表示喜欢医药代表在拜访时刨根问底地探寻问题。这一点已经反复得到印证。出类拔萃的医药代表通常采用的拜访方式和培训课上的套路是不同的。他们完全不是按照通常的拜访方式，而是在和医生交流时，用更多的时间去聆听客户。
在哪些方面医药代表受到了良好的培训？
调查中，受访医生们对医药代表的各项能力打勾选择。选择最多的两个方面是“产品知识”和“销售技巧”。在个受访医生中有个认为医药代表在这两个方面受到了良好培训。
在演讲技巧方面，医生们也认为制药工业给他们的代表给予了足够的训练。
在医药代表的外表为人是否亲切的、容易接近的方面，只有不到1/3（个）的医生选择了“是”。从这一点提示我们，如果医药代表希望成为对医生们有用、有效的信息资源，进而和医生建立良好的关系，以促进销量增长，医药代表们在为人方面、使医生产生亲切感等方面还远远不够。
除了产品知识之外，有关制药行业的知识，医生们给了最差的评价（只有69个医生选择）。医药代表们是吃“药”这碗饭的，难道不应当对自己所在的行业有清晰的了解吗？
医生们给代表的一些建议：怎么才能成为更成功的医药代表呢？
医生们给出的建议都很有趣，而且有些还大相径庭。一般而言，医生们希望代表们尊重医生的时间，医生们都是非常忙碌的人，不要指望能给代表过多的时间。他们最不希望的，就是代表们针对医生目前的处方习惯问太多的问题；以及在拜访的最后，问这样的问题“医生，您是否会改变您的一些处方呢？”
医生们最不想见的代表，就是那种强迫式、爱出风头的代表。同时，医生们还建议代表在拜访时，注意周围的环境以及当时医生们的心情。
此外，医生们给出的建议还包括，不要穿着太性感；身上不要有体味；以及不要按照销售技巧课上学来的套路刻板地拜访；还有，别假装已经和医生是好朋友了。所有上述的这些建议都给医药代表们敲响着警钟。
医生们其实要求的很简单：有话直说，实实在在，提供客观的产品信息，别逼着要销量。
在（下列）哪些方面医药代表们在拜访时需要改进呢？
调查中给出了许多方面，让医生们打勾选择。医药代表最需要改进的方面是：关心病人!
其次是在每次拜访时突出重点产品，别一次谈好几个产品。从制药行业而言，从事临床拜访的医药代表是最昂贵的费用支出，公司当然希望能充分利用代表和医生在一起的有限时间，能够推广多个产品。结果怎样，还要制药行业的经理们仔细考量。当医生们在听到第四个产品时已经走神了，这将反而冲淡了前几个产品的信息。为什么不砍掉第四个产品呢？医生们普遍认为，一次事先约定了的拜访，在医生办公室里，医药代表谈及3个产品已经是极限了。
医生们怎么看医药代表的收入水平？
关于这个方面，医药代表们肯定不希望医生知道。但是，出于天生的魔力，94%的医生猜到了医药代表的收入水平。甚至6%的医生认为英国的医药代表的年收入在4万-6万英镑（相当于48万-72万人民币）。相信所有的医药代表看到这个数字都会认为不准确。但是，这是那6%的医生这样认为的。
未来还有医药代表吗？
目前，制药公司聘请医药代表拜访医生、进行产品信息宣传、介绍药物的相互作用以及竞争产品比较等方面的医学教育，85%的医生表示认可。同时，医生们认为，进行医学教育对于医生做出合理处方还是最有效的方式。这也就意味着医药代表这一职业将在未来持续存在。
只有1%的医生认为，他们只剩下9年时间再见到代表们了。到年，所有的医药代表将跑到火星上去了。
So，医生们到底是怎么看待医药代表的呢？
总的来说，医生们认为医药代表还是讨人喜欢的，而且是很好的信息资源。代表们受到了良好的产品知识和销售技巧的培训。
令医生们不爽的方面主要是，过于炫耀、过于强迫医生、拜访时间控制不好，以及每次拜访谈过多的产品。
无论个别的医生怎么看待，他们都不能忽视医药代表是行业最重要的一股力量，而且将持续存在下去。
为了医药代表们在今后的工作中更成功，能和医生更有效的接触和沟通，我们医生的确需要知道在医生心目当中医药代表的形象。
进而，你们要改进你们的工作！（医药代表
