来源/医药销售心学笑笑楼主
本文由作者授权刊发。
这篇文章是想谈些有关医药销售人员的能力问题。
医药销售人员的能力要求从各大公司的销售专业能力模型看得很明白，有的公司把能力分为分为核心能力模型和岗位能力模型，核心能力是针对公司所有员工的，岗位能力是根据不同的工作性质去区分，比如销售、大客户、市场等。有的公司分为领导能力模型和岗位能力模型。
做一线销售的可能看得不多，其实进入一家公司应该学学并且记住，因为这是公司的语言，每家公司的区别还是有的，每年绩效评估的时候会写得好看些。在大公司学习这些更重要的是职位越往上走，这些越重要，因为跨部门合作多，譬如和KA合作成功后，你给上级的邮件时用专业的用语称赞对方：（先描述两个具体的事件），A同事凭借在某区域的影响力，他敏锐地发现了市场的机会，我们精诚合作，开发成功了某市场，在配合过程中也创造了提升了客户的价值。感谢他的帮助。这么写会很显得大家都很专业。因为这里你知道公司对KA的能力要求是影响力、市场敏锐度、合作能力等。要夸就夸得全些。你如果这么写：在A同事和我们销售部的努力下，开发成功了某区域，为下一步销售打下了基础，谢谢！这样显得大家都不专业，即使你写了很多困难的克服，未必有那几句话管用。
往小了说，你如何评价自己和同级同事的工作，在能力模型里看也会显得专业些，这也是你进一步提升的方向，我看过好几家公司的一线销售人员的能力模型，大致核心内容没区别，但其实用词都不一样，在一家公司要用一家公司的用语，这是最基本的常识，规划能力有的市场规划能力，有的叫区域规划能力。敏锐能力（土话眼力见）有的叫市场敏锐度，有的叫客户敏锐度，90%的用词都不一样，除了一个词之外。
那个词就是：“专业知识”。应该重视。由此也可见对专业知识的掌握是能力，很重要的能力。
但医药行业所有的销售能力和领导能力模型都漏掉了一个其实非常关键的能力：“计算能力”，会算账一定是项单独的能力，呵呵，成本意识很重要，这个其实是个严肃的玩笑，除了个别行业的销售岗位有成本意识和计算能力的要求外，大部分行业的公司销售能力模型里都没有计算能力。这是为什么呢？应该是个有意为之的事情，不止医药行业合规，大部分行业都一样。
事实是：销售人员从销售代表到销售总监到总经理都需要的能力有三条：懂市场、知规划、会算账，有这三条够你从代表到总经理用的了。
我们天天在谈能力这个问题，各公司能力要求也不一样，每个人对完成一项任务所需要的能力理解是不一样的，能力是个很模糊的概念，岗位工作能力是能力，倾听也是能力，生殖能力也是能力，同理心也是能力，超能力也是能力，林林总总，看你怎么看，看你怎么分。
除了超能力，其实所有的能力基本是从以下几个能力衍生出来的：感知能力（观察力）、记忆力、想象力、思维力、注意力，其中最重要的是什么呢？答案在后边某个角落。
前面写的都是瞎扯，进入正题，我为什么说要用不三不四学习法闯销售天涯呢，对销售人员和管理人员来讲，记忆能力、思考能力、表达能力最重要，也最基本，越是最基本的能力，越得重视和练习，不三不四学习法指的是：销售人员需要记忆的东西、学习的技能、需要表达的忒多忒多，任何一项需要我们记忆的东西、掌握的技能、表达的东西不要贪多，就记三到四条，不是只记三条，就是只记四条。（背后的原因人类的学习的规律是短暂记忆最多能记7个意元，记三到四条才可以让我们经常能思考复习，成为永久的记忆，才能给别人讲出来，才能熟练，才能成为套路，成为不专的专家），我写几个我个人在工作中用的，全是自己做医药代表和经理时自己想得，也记住的，偶尔会拿出来阐述吹牛用的，不用翻笔记，下面写的才是个人精华。
天赋异禀的人忽略，记忆力超群忽略，口才奇好的伙伴忽略。
人群中每一万个人大概会有2-3个天生有照相记忆功能的人，看七秒任何复杂的图画或几百字的文章，会连所有细节和标点符号都背得出，这种功能会随着年龄的增长大部分人天生的这点能力会逐渐失去。“最强大脑”里能看到那些神人，因为这些能力不是会永远持有的，所以他们也需要不停练习。
对于天生资质平平，岂止平平的我来说，工作中需要的能力忒多，记不住太多，更别说表达了，所以就需要什么能力，就简化再简化，只记忆三到四条，不三不四。简单举三个例子。
1．即兴发言的能力
只要开过科室会两三次的演讲一般不会忒紧张，紧张的唯一原因是准备不足，觉得还是紧张怎么回事情，还是准备不足，不开玩笑。对着镜子能将准备的稿件内容背出三遍的绝对不会紧张。
这里说的即兴发言是没有任何准备突然需要你讲几句话。
不三不四法登场。
记住我的办法：
过去、现在、未来法
祝贺（恭喜）、感谢、期待法
举例几个新人加入一个新团队，你坐在最后一位，开始自我介绍，你心中窃喜在后边，突然领导说：“那个谁，你先来”，你是否突然蒙圈，这时我的方法就派上用场了。
过去现在未来法：“过去我在X公司做某类型工作，今天有幸加入我们团队，在未来希望在大家的帮助下获得更大成功”
祝贺感谢期待法：“首先我得祝贺我们几个新人一起加入这个朝气蓬勃的团队，感谢领导给了我们这个机会，期待未来我们共同努力，创造佳绩！”
看着很简单吧，你得有意识地运用，反正我是听过有些新人介绍自己云里雾里，不知道想表达什么。我的意见是所有情况下的即兴发言就这三点，不能落任何一点，有时间可以在任何一点上多吹吹没问题，但这是个完整的逻辑。
2.评价、批判的能力
之所以说这点是因为我自己实际销售工作中经常能感觉到销售人员和市场部人员的矛盾，销售部说市场部不懂销售，没多大帮助还胡来。DA做得烂、物料做得烂、幻灯片做得烂、活动设计得烂等等。
如何能客观地专业得评价市场部的工作，尤其在正式场合中，你不能没有理由地挑事。
不三不四法登场。只讲三到四点。评价市场部所做工作评价四点：
一致性、独特性、完整性、专业性。
直接举例：
公司市场部做得DA和物料和公司既定的产品策略不一致，没有突出我们既定的突出产品安全性的特点，且色彩和产品及公司主色不一致。
设计的物料和幻灯片没有独特性，没有将产品主要的优势突出，甚至和竞品表现的内容太过相似，口号也不够独特吸引。
DA展现的故事只讲了疾病的危害、产品的特点、和部分实验依据，但没有针对哪种疾病最有效的结论，故事不够完整，
在实验部分，引文中有错别字，在体现专业性的细节上做得不到位。
只从这四点上去研究去评价市场部的工作，如果这四方面做得还不错，那么其实市场部的工作还是可以的，即使不是创新的优秀人员，起码是守成的合格人员。大部分销售人员对市场部的评价是不公平的。市场部的钱是统一市场声音的，不是搞定某个区域的。
3.管理能力
面试的时候，无论是一线销售还是管理者，一般都会问到你的管理能力，有的往细了问，从细节里考察，这是人力资源部门的手段，有些大老板可能会很直接“你觉得你具备了哪几方面的管理能力”。
这个问题其实很难回答，因为你未必知道面试你的这个老板的背景是什么，这家公司目前的变革方向，管理能力在哪家公司都不下7条，他可能只想知道你是否具备做出困难决定的能力，因为他准备用你开人。你很难蒙对。
不三不四法登场。
管人、管事、管钱。
你这么回答就可以了，具体再问问“这里涉及的能力很多，但大部分都是根据情境不同而做出具体的行动，您具体想了解我哪方面的能力或者经验？”
用你熟悉的漏斗问题把问题导向老板最想了解的事情和能力。
管人呢？具体往下走问是管好自己的能力？还是管好队伍培养人才淘汰落伍人员的能力？团队合作的能力？
管事呢？具体往下走问是变革内部团队的事务还是开拓外部业务、开展项目的能力？还是其它？
管钱呢？这个很好笑，一般都不问呵呵，做销售的不会管钱？不可能，不用问可能。
前面有篇文章谈医药代表拜访的能力，也只提到四点：探询、聆听、区别、回应。我个人记任何东西、听任何人讲课一般只记三到四点、多了真记不住，记不住也就不可能深入和别人探讨和学习了。比如参加培训，有些东西听过了我真不准备复习他，所以也只能记三到四点，越是想都记住的时候越是都会忘记的。
不三不四学习法，是特别适合像我这样实在资质平庸的人练习和掌握的，这样才能更好地积累自己的能力，资质优秀有超能力的人忽略，不要笑话我这么单纯的人。之所以还写是因为王阳明说了：“圣人不多，有也基本和普通人一样，只不过圣人自知而常人迷弃”
最后，所有的基础能力最重要的是抽象思维的能力，抽象思维的能力很多，归根结底也很少，在销售工作中我只锻炼两个个：归纳、推理演绎。这个比较二，以后有时间再聊。（医药代表
