译/张志扬
见不到医生的面，你不可能影响医生的处方行为。不幸的是，全国许许多多的诊室和医生办公室都拒绝医药代表来访。这通常都是缘于那些糟糕的医药代表所致。此后，所有的医药代表都被戴上了“招人烦”的帽子。你们不得不替那些差劲的代表付出代价。
和你们一样，我也对这种“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的做法感到失望。有时医生诊室也不得不控制制药公司的医药代表们，而建立起禁止代表拜访的制度。我最近和一个同事聊起此事，医院普通内科的一位主任医师，他的办公室就禁止任何代表进入。即使他也承认有些代表确实很有礼貌，而且在许多方面很有裨益，比如对治疗病人很有帮助，对我们的临床研究贡献颇大，提供CME（ContinueMedicalEducation，医学继续教育）项目资助，而且还给病人慷慨地提供样品和各种服务。为什么还拒绝医药代表的拜访呢？
“感到没有被厂家的营销活动所左右，我会觉得心里踏实。”
你看，他对你们提供的所有东西都转化为一种“感受”。不是有理由、没理由的问题。我对他建议道，如果他不能理性地将营销说辞和可信的科学依据区别开来，他将根本没法开展医学业务。我不打算重复他接着说的了……（你觉得他会怎么说……）
很清楚，他知道你们的服务和帮助是一种资源，他也需要。但他宁愿在办公室外谈论此事。关于禁止代表入内的制度，如果不拒绝代表的来访，尤其是其中有些很过分的代表，他们就失去了控制的感觉。所以为了赢回这种控制的感觉，他们回绝任何代表。你们的策略是：
让他们恢复自己控制的感觉！
让他们感到你能按照他们的安排，提供你的帮助和服务。组织CME（医学继续教育），组织午餐学术会，组织晚餐会，组织郊游？――可以是任何他们可以接受的形式，唯一受限的只是你们的创造力和想象力！
此时，牢固的关系能帮助你在这场看门人游戏中胜出。即便在禁止医药代表的场合还是有人能够进入办公室见到医生。所有的朋友们进来，其他人免进。
医生欢迎真正给他带来价值的医药代表，而不是浪费他的时间或给他带来非议的人！（医药代表
