白癜风专治医院 http://pf.39.net/bdfyy药品控销模式有广义和狭义之分，广义的控销模式就是三控模式，控制产品/控制渠道/控制价格，狭义的控销模式就是公司向业务人员底价供货，由业务人员通过挂靠商业直接供货和终端，有事业部底价模式/省总底价模式/地总底价模式，适合于不同的企业。狭义的药品控销就是掌控人心！掌控人心的控销模式。控销模式的最高境界，就是控销理念，是掌控人心，是搭建让初中文化的销售人员都可以发大财的销售平台，关键是老板和高层的放手不管，才是管理的控心理念，让每一个销售人员都去做小老板，愿意带上妻儿老小亲戚朋友到偏僻的区县赚钱区。传统的销售模式，公司不允许销售人员赚钱太多，控销模式则是希望销售人员赚钱越多越好。某控销企业，销售20多个亿，近万人的销售队伍，人人冲锋陷阵，人人斗志昂扬，这是传统的销售模式不敢想的也干不了的事情，为什么控销模式可以做到呢？简单的讲，就是做好利益链管理，让每一个销售人员自觉自愿加班加点去拼命赚钱，其实，这样的体系搭建好了，人人都把工作当成了事业，人人自觉的白天黑夜的去拼搏，这才是控销的最高境界，有的地总的年收入就达到上百万，成为学习的榜样。如果要问营销的最高境界是什么？那就是不营销，控销的最高境界是什么？那就是理念层次的控销。当你的团队自觉自愿的去拼搏的时候，还需要多少营销管理呢？当然，要达到这种境界，是很难的，全国目前不会超过五家企业。许多做控销的企业认为底价给了销售人员就无需总部的的市场支持，那样想就大错特错了，没有强大的市场支持，就成立散兵游勇各自为政，无法形成终端影响力。强大的市场部必须具备5项职能：一是产品经理团队为销售提供产品策划支持，二是市场推广经理团队到各地区指导市场，三要有专业的培训师团队到一线给诊所、药店客户进行各种培训，四要有市场部设计团队及时完成促销宣传物料的设计，五要有市场部广告宣传团队通过传统媒介、互联网媒介、终端媒介和自媒体进行靶向的传播。优秀的市场部，会专业指导销售一线开展有效的促销活动和培训活动，形成良好的终端口碑。药品控销模式的三个靠山，所谓靠山其实就是控销人要的安全感！靠山一：有一个为人大气的讲诚信的公司决策层公司决策层如果不大气，舍不得投入，产品品种少，价格随便涨，高开的返利也拖欠，不给员工资信，只会算小账，做不了控销，因为控销的本质是，公司做平台，通过利润吸引胆大的敢投入的想发财的业务人员来一起赚钱，公司一旦在价格、退货、返利等方面失信，这些人就会很快散开，而且在行业内口口相传，企业更难招聘新的业务员。靠山二、要有一个以上的医生和患者信任的治疗性药品。如果企业的产品品牌或者企业品牌在广大消费者心目中没有知名度，产品难以溢价，业务员的利润空间狭窄，如果没有品牌知名度，又没有立竿见影疗效的药品，诊所医生、药店店员推荐困难，因为普药的同质化太严重。靠山三、稳定的专业的管理团队目前市场上做控销做得好的省总地总都是一些控销做得好的企业干过的，常常见到的情况是，上面老总一换，下面带走一片，我一个朋友就在离职的时候带走了20多个业务骨干，这也不能责怪职业经理人，因为下面的兄弟也想跟老大走，如果不走，新来的老总也会排挤和换掉他们，销售人员的文化，说穿了，还是无利不起早。如今的做药品控销已回归理性，医生和患者需要的是治病救人的药品，销售人员需要的是市场干净、具有立竿见影疗效的药品、有足够空间的药品，而且制药企业诚信可靠，能给予控销人员赋能的权限，这样才能相互协助共同做好企业及产品共同发展及互惠互利长久合作共赢！刘臻
