越来越多的省管县，地总往哪走？
最近在很多的医药同仁嘴里，出现了一个名词叫“省管县”。翻译过来就是把原来第三终端三层团队设置改成两层。由省区直接管理县区，将原有的地区职能逐渐弱化，县区可以直接在省区拿货，并且价格比原来地区供货价格要低。听完这个概念，老许呵呵了，在老许的脑海里，瞬间蹦出一个词来，也是大家都比较熟悉的广告语——“不让中间商赚差价”。
为什么要省管县？为什么要取消地总的设置呢？答案其实很简单，省区觉得地区的工作意义已经丧失，另外一个层面就是砍掉一个环节，可以挤压空间、释放利润。美其名曰：让一线的兄弟们多赚点。
消减管理层级，如果是为了提升效率，这本无可厚非。但是如果当一家企业开始非可控的情况下裁员，你会想到什么？是企业现代化进程加速，还是企业运营不利，盈利能力不足？往往是后者居多。那么地总这个层级设置，是不是真的没有意义了呢？
刚才我用“不让中间商赚差价”来比喻省管县这个现象，那仔细想想，本身省区就是介于源头企业到终端市场之间的第一道中间商，而地总是介于省区到终端市场的第二道中间商，如果这个第二道中间商手里没有自己的直营终端，不掌握当地市场的优势资源，那么老许也赞同砍掉这多出来的这一层中间商。反过来理解，如果地总掌握当地优势资源，在团队中具有极高的领导力，那么砍掉地总，对于省区来说无疑于自断双臂。
在三级终端市场的地总中，往往会出现两个极端。一个极端是完全放手，直接把省区的政策下放，把自己所有的精力都用在了管理职能上，监督各个县区执行，进而忽视了自己的直营市场建设。另一个极端是一门心思做市场，而忽视了团队的管理，自己富的流油，跟着混的兄弟们没饭吃。在老许看来，这两个极端确实都有些危险。如果能够平衡一下，可能才是理想中的地总。
地总到底该往哪走？其实更为关键的在战略和目标引导。源头企业对于产品本身没有明确的战略定位，以“只要出货”为核心价值的话，别说省管县，就是省管终端都可以。相反，如果有明确的产品定位、市场战略以及战术体系，那么地总的角色就会显得尤为关键。省区如何构建完整的地区建制，也会成为源头企业对于省级市场的重要考量标准之一。
未来市场的竞争，绝对不会仅仅局限在某个特定的渠道里。如果一个地区市场，某个产品或系列产品可以完成区域内的“大终端”覆盖，那才是真正意义上的战略胜利。这个时候，地总就要有平衡资源的能力，第三终端的覆盖面要做到多大？KA连锁市场如何布局？临床市场如何开发？
一定会有人质疑老许说：一个人怎么可能懂得那么多渠道的运营？
在市场竞争加剧，医药电商飞速发展的大背景下，某个产品或者系列产品不能够实现统筹、统一管理，最后就是乱价、乱市。我们可以仅就某个渠道进行系统和专业的开发，或者单品仅做某个渠道，那就更需要地总掌控好区域市场的资源，平衡团队之间的需求，做好系统性的管理和监督、扶持。而如果能够实现一人多能，同时管理更多的渠道，协调更多的资源，地总的价值才会得以提升，才不会出现“不让中间商赚差价”的故事……当然，多几个这样的地总，我不介意砍掉省总……哈哈哈哈……
我是许愿，咱仅就事论事、各抒己见，同行可以是朋友，同行没必要成为冤家，您说呢？
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