1、带量采购VBP（volumebaseprocurement）怎么影响外企？
知名外企近日宣布，与国内同样知名的上市公司的子公司合作，获得该司的生物类似药在中国大陆地区21个省市及自治区县域市场的独家推广权。适应症是肿瘤，刚好知名外企也有肿瘤新药、PD-1/PD-L1等，有共同的利益点，这个deal谈下来没毛病。毕竟该知名外企也曾经拿过该司的中药产品权益，再合作就不难了嘛。
这意味着，该外企团队将负责代理产品和自己公司原有的新药产品。
VBP已经马上启动第五批了，不少外企的过期专利产品都进入了VBP，按照前四批VBP的结果，外企中标率非常低，市场规模下降在30%，药店市场短期内没有大幅度的增长的可能性。于是不少外企选择了产品线合并，将过期专利产品的代理权卖给国内企业。
然而，就算怎么整合，没有新产品依然难以增长，于是外企也开始买产品批文，投资新药biotech公司，以换取未来上市的产品权益。例如某知名外企投资同样知名的研发公司/新药公司，就是想获得其PD-1/PD-L1的产品权益。细细品品，这样做的外企还不是一家。
2、外企做大包主要的竞争对手是？
外企如果做大包，最大的竞争对手主要是亿腾和康哲这些有体系的自营为主的专业CSO。对于国内的大部分代理公司来说，外企做大包，从学术、人员培训、精细化管理等专业度来说都是碾压。国内普通的代理公司唯一的优势可能就是区域性的政务和成本相对较低。
然而，随着国家带量采购，省级联盟集采的试点，所有销售排名前的产品带量采购已经是大势所趋。君不见4+7到联盟集采后面就是国家集采了嘛，现在各地都纷纷在搞联盟集采，下一步岂不就可以一步到位国家级集采。国内普通代理公司的地方政务能力作用在削弱。
按照如此发展的节奏，未来外企可能会有两个部门，一个是VBP部门，这个部门的运作将会是，产品家数超过一定数量的产品将产品权益卖给内企，有技术门槛且通过一致性评价不多的产品留在VBP卖。另一个部门是创新药部门，不停引进内企即将获批的新产品，特别是和自家适应症领域相关的新产品，从国内的新药研发来看，大概这个创新药部门就叫肿瘤药部门。
广东16省联盟带量采购有可能会成为中药集采的标准向全国集采全面推进，生物类似药的集采预计在第六批集采开始执行，省级联盟带量采购生物类似药也不知道会不会在年开始启动，知名外企接的产品权益实际上也不知道能不能熬过两年，为了生存，企业和员工都要做好变化的准备。随着医疗器械和耗材也要VBP，预计外企器械和耗材向药品靠拢的日子也不久了。
外企做大包，抢的是国内新药研发公司在产品开发期自建团队的机会。国内普通外包公司本身不具备专业推广能力，本身就不是新药研发公司考虑合作的对象。但是外企尚有发展机会，对于国内普通外包公司来说，学习外企尽快有自己的产品可能才有望转机。
医药大包模式详解！
大包模式，也有人叫BOSS模式，就是制药企业把某个区域的全部或者部分产品的销售承包给有当地销售资源的个人（也有小型商业公司），这个自然人或者小型商业公司全权负责这片区域的制药企业的部分或者全部产品的销售。
承包人或承包商业需要先交纳市场保证金（一些制药企业不收），之后签署大包协议，根据大包协议，承包人或承包商业想进货，就要根据协议或者提前打货款，或者压批结算。
在承包区域内，由于承包者是和制药企业底价结算的，所以，市场的拓展、促销等制药企业是不负责的，而是由承包人全权负责，但承包人要完成每季度、每半年、每年的销售指标。
大包模式的承包者可能原来就是制药企业的销售人员，制药企业为了让销售人员大力发展其二三线品种，就采用大包模式把二三线品种承包给销售人员。
大包模式会发生层层转包的情况
由于和制药企业签署大包协议的承包者可能签署的区域范围比较大，自己有无法对承包的区域全面拓展铺货，于是在制药企业允许的前提下，大包签署者会把协议大包区域再次分割，分割成更小的区域，并在每个区域中寻找一名二级大包人，二级大包人一般很少有商业。
也有区域大包签署者不是分割区域，而是分割产品，就是在所签署大包的区域内，把大包的品种分割，分别再次承包给二级大包商。
有些二级大包人还会发展自己的三级大包人
由于和制药企业签署大包协议的大包签署者是底价从制药企业拿货，所以，当大包签署者发展自己的下线二级大包人时，会在底价基础上加价，比如从制药企业拿货价15元，零售价30元，一级大包着会加价到16元给二级大包者，二级大包者可能会加价到18元给三级大包者，三级大包者可能会以20元供货给终端，终端赚取10元。加价多少基本由上一级大包者确定，一般上一级大包者会根据承包区域的销售数量来确定加价额度，越向上的，加价越少，因为数量大。
大包模式在修正药业、葵花药业、罗浮山国药、葵花药业、仁和药业等制药企业得到了成功的应用，大包模式就是让很多掌握终端资源或者渠道资源的自然人成为了现实意义上的老板。
由于有大包协议中的销售指标压力，以及自身发展和赚钱的动力，很多大包者花费了比制药企业自营人员更多的精力来拓展和维护市场，基本上之前采用大包模式的制药企业都因为采用大包模式获得可观的销售业绩。
鼎臣一般，大包模式适用于中小制药企业，但一些品牌制药企业发展二三线品种很多也都采用了大包模式，这让一些制药企业的二三线品种获得了很大的发展机会。
这两年，由于国家对商业贿赂的打击，药品一药多名被《药品说明书和标签管理规定》，使终结，招标让很多品种处于降价态势，以前的高空间可操作大包模式的品种越来越少，一些大包者放弃了大包业务，转身踏实的做制药企业业务人员，也有一些大包者由于有了资金，开始做小型针对终端的区域纯销商业，纯销商业可以更专业的为制药企业和终端服务。
大包和小包在医药营销中是一个特定的名词...
很多医药代表走上医药营销的道路职业上的发展无非是“职业经理人”或者“大包、小包”这条路。可是在实际操作中可以发现很多人并不了解什么是者“大包、小包”今天我们一起来探讨一下。
首先对医药代表来说是“大包、小包”其实对企业或代理制度下的公司来说，是一种从财务角度上的管理，可以分为：大包模式是指将营销的业绩完全与销售额挂钩，包括营销人员（含医药代表）的工资、日常开销、促销费用等。简单的说就是将营销价值链所有的费用打一个包，交给营销参与者让他们自己完成价值增值的过程。底价给你其他什么都不管小包就是再负责其中一个环节如：促销上量一般代理制度下中小企业采用居多：如全国总经销区域代理结算（提成）模式是将价值链条中部分环节采用外包给内部营销参与者。其他部分需要医药企业来支持服务如发货及审核管理部分。使用结算或提成基数是回款，具体的结算或者提成的基数事先双方约定好。例如：一个产品底价是10元中标价格是50元中间价差是40元公司按照30元跟你结算或提成。公司负担一个大区或省区经理的基本工资和基本办公费用其他如医药代表的工资等由省区或者大区办事处自己负担。企业负责大区或省区经理的任命及销售政策制定及该区域的货物的管理。对一线代表人数及待遇只有一个基本的指导底线。结算或提成模式国内中大型企业采取非常多只不过叫法不一样而已。预算模式预算模式是控制和管理营销中的每一个环节，预算管理的目的就是在营销管理进行销售的预测时，同时将键值链条中每一个成本动因进行预算。也就是说干什么事情先计划预算再申请后核销。销售团队中所有人各种的费用都纳入预算中。绝大说外企采用是预算管理甚至是全面预算管理。部分国内企业现金流或者主打产品采用预算管理，其他非主打产品采用大包或者结算管理双重模式。那么问题来了，啥是小包？说完了医药企业采用的三种销售模式现在我们来认识一下“小包”。“小包”我们应该可以知道就是“大包”环节中再负责一块如上量。“小包”可以细分以下几种一：根据工作的负责程度：1：全包：医院开发及上量及销售数据反馈。2：包临床：医院现有品种的挖掘新科室及处方医生上量。3:包开发:只负责进药不负责临床或只帮助提单。4：包客户：私人关系好负责某些难缠但处方量大客户。5：包费用：只负责厂家的费用。6：包关系：上层关系及信息介绍。二：根据负责的市场：1：包区域：如负责北京海淀区医院。2：包终端：如负责高端市场（医院）、低端（民营）医院、社区第三终端等。3：包医院：医院。4：包科室：医院肿瘤科。5：包院外销售：特指院外药店三：根据资金费用使用：1：卖货制：自己新开商业或者借助生产企业原有渠道。2：铺货制：“大包“负责各项税费“小包”开发上量经过一个周期拿返点或佣金。一般点位是中标价的45-60点左右.周期一般45天左右医药代表做“小包”的注意事项：一：首先选择口碑好的公司或人再选择产品。二：根据市场及你的资源来选择“小包”种类。三：测算好基础量好签订任务量。四：明确退出条件。五：明确返点或佣金时间。六：根据产品及市场来确定“小包”所需要的费用。七：留意招标及价格变动及时调整政策。八：注意年底及招标后更换大包商造成自己损失。九：本人不鼓励“小包”过票类似问题最好让“大包”完成。十：兼职医药代表注意安全不要让公司发现，嘘！！！
不过随着现在国家政策变化，药品体制改革，医药反腐不断升级，大包、小包的路越来越难走了，医药代表们需谨慎入行。
内容来源：环球医药网，鼎臣视点，医药任那些事，动销药话综合整理
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