中国医药市场营销创新论坛在石家庄胜利召开，药策营销首席顾问郑孝峰分享了“新政策环境下“三位一体”营销转型升级的规划思考”的话题，现就该话题的精彩内容和大家进行分享。
郑孝峰
药策咨询首席顾问、珍医互联医学总裁，历任国内上市药企市场总监、大型药企营销副总裁、执行总裁等职务；药享汇常务副会长、中国医药市场大会发起人、中国医药市场研究会会长，中国医药百人会理事、中国医药十佳经理人、中国药店百强讲师。
善于营销体系顶层设计与布局实施、营销合规体系建设与优化、市场体系顶层设计与体系化建设、数字化精准营销等方面。
国家政策层面
1.药品集采(“4+7”)/谈判——药品价格统一开放透明化、没有最低只有更低，未来将进入“全国联采”新阶段
2.一票制——医保定点医药机构（医院、民营第三终端渠道医疗机构药房）所使用的医保药品将和医保基金直接结算。
3.国家重点监控用药目录出台——按照国家规定，相关药品应在三年内逐年“消化”。
4.国家基本药物目录原则——药企借助政策导向、发挥导向优势，找市场机会，同时营销体系被迫重构进行大洗牌。
5.DRGS——精细化管理得到加强，但在药品总费用下降的前提下，药企的销售策略也急需转变。
6.新医保目录的调整——医保模式的改变，无法确认在医保目录的年限，相应措施不好把握。
7.第一批鼓励仿制药品目录建议清单——卫健委从临床的角度，推动用药结构优化。
8.新的药品管理法的实施——让儿童用药有更多的市场和机会。增加了处罚到人的条款，大幅增加违法成本。
9.“穿透式核查”等——五部委严控、严查、严管，医药行业生存环境将面临“三严齐下”的不确定局面
10.医药代表备案——让医药代表回归本心，也是逐步淘汰的过程。
11.医保信息化和标准化——形成全国医保信息化“一盘棋”
考虑以上政策，在于让企业能对营销体系进行系统化的思考，全局性的统筹，综合性评估，才能解决根本性的问题。
企业层面影响
企业从“人多、钱多、品多”，向“人精、钱少、品专”的模式升级。不仅如此，销售过程的合规推广，成为相关部门的监控重点，促使真正的学术营销，走真正合规推广的路线，回本溯源。以至企业在此环境下艰难前行，营销转型升级是企业的必然选择。
企业在转型升级前要了解药企的环境，读懂政策，认清形势，把握趋势。从营销、学术、合规‘三位一体’的方面思考转型升级规划。下面和大家分模块进行分享，首先是营销体系的转型升级规划。
营销三大体系设置划分
根据环境的变革，招商模式也在逐渐发生变化，从常规的招商模式（营销一支独大），在两票制之后，进化成精细化招商模式，有了三驾马车，即商业主体、营销主体及策划宣传主体；随着营销真正的需求，逐步发展成现在的深度招商模式——五位一体。在三驾马车的而基础上增加财务主体，进行财税控制和全面预算，作为企业的方向和指南针；再有增加政府事务，它是产品竞争和风险把控的主体。以此构建适应当前形式变化的招商型企业营销转型和升级的通路。营销体系是一个系统工程，统筹思考，战略布局，根据其职能将其划分为三大体系。营销三大体系设置划分
营销运营体系——营销事业部
营销管理体系——商务部、市场部、财务部、公共事务部
营销保障体系——人力资源部、行政部(办公室)合规部(资料评审部)、物流信息、法务监查部
三大体系规划布局，协同发挥最大效能。下面分体系和大家进行讲解。
营销运营体系“九定布局”
所有营销本质都基于产品的深度分析，确定产品价值等方面之后，才能考虑营销的运营布局，即“九定”
1.定模式——结合企业现状分析、企业战略规划、产品品类规划等来确定企业的营销模式，是企业战略规划、产品品类规划、经营目标实现的路径。
2.定市场——根据数据分析找准市场和客户，此部分内容包含两大核心部分“市场”和“客户”管理
3.定组织——以市场为导向匹配人员，确立组织关系（组织主要指是销售部门，事业部的组织设立，如：事业部制：总部分区,省区分线-总部及省区资源合力）
4.定目标——确定营销阶段性工作指标。营销指标必须满足“可落地、可衡量、可预测、可达到”的要求
5.定政策——销售政策(产品政策)、薪酬政策，样板终端锁定上量奖励政策、开发政策等
6.定标准——客户分类标准、市场分级标准、终端管理标准、业务流程标准、检查服务标准等
7.定措施——根据策略制定措施，制定行动计划，建立保障体系。
8.定时限——制定时间计划，管控任务、管控人员
9.定考核——制定考核指标，完善考核评估制度，对结果负责任。
以上是营销运营体系的九定布局，做到这9点，企业营销建设已经完成三分之一。接下来需要建设营销管理体系。
营销管理体系规划与实施
营销管理体系上面也涉及过，主要由四个部门组成：商务部、市场部、公共事务部、财务部构成。
1.商务部是渠道主体，考虑商务自控、转型以及如何布局，比如一级商、二级商等如何布局。
2.市场部做策划宣传推广，进行统筹指导。
3.公共事务部是市场准入等资格获取主体部门，必须控制好，例如中央、地方需要如何搭建等。
4.财务部是资金财务管控和合规管控主体，企业事务由财务牵头，多部门协作。
5.最后是营销的保障体系。
营销保障体系规划与实施
营销保障体系由行政部(办公室)、人力资源部、物流信息部、合规评审部、法务监督构成。具体要根据企业自身情况进行构建，但必须要有。
讲到这里大家可能会有些疑惑，以上内容都在讲营销体系，那市场体系是什么呢？市场体系是营销管理体系的一部分，业务合规体系也是如此。为何叫三位一体，是因为营销、市场推广、业务合规需要进行系统性思考，统一建设的，其他部分可暂缓，但这三部分不可以。
下篇文章和大家继续分享市场体系的转型升级规划，敬请收看！！！预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇