来源：趣学术
作者：苏建斌（重庆多普泰推广项目经理）
留给中成药的时间不多了。
8月17日，湖北省正式启动中成药集中带量联盟采购工作，邀请其他省份组成“中成药带量采购省级跨区域联盟”。此次带量采购拟选取17组中成药，按照给药途径分为口服和注射两组别共74个品种，市场规模将近亿元，涉及个企业。
据最新消息，目前共18省参加。分别是：湖北、贵州、山西、陕西、青海、西藏、甘肃、海南、江西、四川、新疆、新疆兵团、湖南、内蒙古、河北、河南、宁夏、辽宁、福建。在前所未有采购联盟前，降幅不会低。
在湖北省试点之后，国家对中成药带量采购可能也会提上日程。
国家医保局副局长陈金甫此前在国务院新闻办公室举办政策例行吹风会上表示，生物类似药、包括中成药的大品种纳入带量采购，这是制度性的要求。规则会更为优化、更有针对性、质量更符合药本身的属性。
和化药不同，很多中成药企业一般只有几个品种，带量采购对中成药企业带来影响更大。中成药企业应该怎么办？
必须做学术，能做就赶紧做
笔者认为中成药企业必须是将学术推广提上日程，如果能够做，就赶紧做。
第一，医生的时间是有限的，如果你现在不用学术占领医生的心智，让医生在学术观念引导下用你的产品，那么，一旦带量采购，空间下来了，再去推广就有心无力了。产品没法做了，这对企业不啻于毁灭性的打击。
第二，处方管控越来越严格，合理用药对市场也越来越重要，以前很多公司的销售行为都是商务驱动，会促使医生有一些不合理用药的现象出现，但现在管控越来越严，如果真等到停药的那步，大家再去做一些医生的教育和宣讲，有可能会来不及。
第三，不管是医保控费、国家带量采购，都会导致产品的利润空间下降，所有药企都会面临一个共同的问题：有没有足够的费用去维持现有的营销模式？今年，我听到很多公司都在谈学术转型，这是为什么？因为你现在不做的话，可能后面你连做的机会都没有了，你只会被兼并，产品要么没法做，要么卖出去。
第四，在现实中，我们发现学术推广对销量推动真的有用。我们公司是代理制，从年开始，我们就开始用趣学术系统做学术推广，我们选择一医院做学术推广试点，市场部全面配合，出台了整套学术推广计划，结果，效果非常显著，医院的销量变成了原来销量的3倍。这还引发其他代理商不满，跳出来抱怨我们为什么不管他们。
那么，中成药学术推广应该怎么做？
善用工具，现实的选择
我们公司做学术推广道路上，数字化推广工具对我们颇有助力，这点我们也写在了年报中。这既是时代选择，也是现实选择。
选择数字化学术推广有一个大背景，那就是智能化已经深入我们的生活，无论是等飞机还是等火车，还是聚餐，大家都会去玩手机，医生也喜欢玩手机，所以智能化是一个大的趋势，如何利用好这个智能化是我们应该去思考的。
但是，我们之所以选择数字化，更多还是现实的选择。很多企业为什么还会选择代理制，是因为直营不香吗？因为产品数量和利润空间不足以支撑起耗资巨大的直营推广体系。作为代理制企业，我们要做学术推广，面对数量众多的代理商，不可能建立庞大学术推广人员，同样，我们必须要学会用数字化工具，提高我们的效率。
我们做学术推广当时选择用数字化的第一个理由是数字化有极高效率，能够降本增效。举一个例子，年，在疫情的情况下，我们和趣学术平台合作，半年的时间开展了1.3万场科室会，医院，医院。我们核算了一下，如果按照我们之前人员设置，我们部门什么事情也不干，全部去开科室会的话，要开1万3千场科室会，也需要一年多的时间。所以，在人力成本越来越高的情况下，数字化做学术推广增效降本的效果非常明显。
其次，医生的时间也是很碎片化的，很难统一，我一个朋友告诉我，他们刚刚约了四场线下的科室会，因为疫情、检查等原因，全部被停掉了，现在已经开不了，而数字化做学术推广，可以充分利用医生的碎片化时间，完全不受时间、地点等的限制。
此外，就是合规，企业营销合规转型离不开销售团队转型，尤其是代理制模式下，把控更难。很多代理商客情很好，但是讲不清楚产品，不懂产品，而且代理商不可能专职做你们一家的产品，即使你对他进行培训，他可能也未必愿意花费时间和精力去学习，并且保证学好、学准确。而用数字化推广工具，可让推广学术内容专业、统一，确保了学术推广的质量，保证传递的是厂家想传递的信息。
先从试点开始，以小博大
我们做学术推广经验不够丰富，在用数字化做学术推广，更是得从零开始。所以，对于趣学术，我们是从试点开始的。
选择跟趣学术合作，出于几个方面的考虑：
其一是合规，他们系统上设计是从学术推广出发，符合我们转型的要求，而且还是国家发改委和英国商务部合作项目落地国家反贿赂标准体系试点企业认证，也让我们增强对他们的信心。
其次，就是趣学术系统形式，搭建了我们和医生客户建立学术联系通道，在代理制体系下，厂家根本不知道客户在哪里，做什么的，但是趣学术系统帮助公司实现了厂家和医生之间建立一对一的、精准连接，在大数据后台上，医院、哪个科室、哪个级别医生在学习我们产品知识一目了然，而且我们可以直接发生互动，这样，我们就可以做很多1+1﹥2的事情。举例来说，在趣学术没有开发出直播场景时，我们用腾讯会议等做过直播，老师的讲课内容我们录了下来，剪成科室会，通过趣学术平台分发给我们目标客户，也教育其他医生。有专家发表了论文，做了案例点评，我们也可以通过趣学术平台分发下去。所以，当我们和医生们建立了学术连接的平台后，可以随时随地发起学术交流和学术互动，不限时间、不限次数。让厂家和客户搭建了专业、学术连接创造了非常好的平台。
当然，还有一点是趣学术的收费模式，相对经济、合理，不是一上来就收取一大笔的服务，按照投送的学术活动流量，收取一定比例费用，也就是做多少学术活动，相应支付多少服务费用，我们刚开始试点的时候，觉得还是非常合理收费方式。
在试点了一段时间内，我们是非常满意推广的效果，有很多地方销量变化非常明显，我们在后台数据都做过多次数据评估，当然涉及公司隐私，在这里不举例说明了。当然也有人很心急，觉得变化不大。
曾经有一个市场，代理商也做按照我们要求做了几次学术推广，过来跟我们反馈说，学术推广没用，你这个不行啊，结果变化不大。但我们分析发现，原来以前代理商推广的并不是产品主流科室，但是通过做专业学术推广，产品在主流适应症的科室接受度提高了很多，医生敢用、知道怎么用了，而非主流适应症科室因为处方严管等销量下滑，这点被学术推广后科室销量提升给弥补了。对于厂家来说，产品更多用于主流适应症科室，意味着产品市场更为稳定了，我们觉得是十分可喜的结果。跟代理商反馈后，代理商也认同了我们结果。
为什么你的数字化失败了
现在市场上有很多数字化平台，对于平台的选择，我有一个建议：一定要选择合规的、能够长久合作的服务方。现在有的公司为了走费用而去选择了一些数字化平台，但这种服务不长久，可能很快这个平台就暴雷了，3个月后你就得去换一个平台，一直走在换平台的路上，这对销售、对客户都是一种负担，会消耗客户对你的信任度。而且，现在国家还会追查，一旦追查起来，包装得再精美，也逃不过去。所以，我们在做数字化的时候，明确合规就是我们的底线，所有活动必须是在合规条件开展。
其次，在选择做数字化行为时，必须精细化考虑，做1+1﹥2的事情。趣学术平台实现了药企和客户的学术连接，就自然实现成为我们学术资源投放的平台，在此基础上，我们会考虑如何建立学术推广的闭环。比如，在做趣科会之前，我们会先做调研问卷，会发现市场的机会，然后通过趣科会去强化需要推广的观念，在趣科会附有调研问卷，可以直观体现医生对学术观念接受程度，如果有问题，代表还可以去一一跟进。这个是我们学术推广的一个小闭环，调研显示，医生非常喜欢、认可这种的推广方式。以前只会谈客情的代表，现在也有了可以跟客户进行专业学术连接的方式。
我之前大学的同学，或者说出来之后的同事，他们也在不同的企业，很多公司做的数字化推广，做了一半儿都已经夭折了，我这里给大家几个建议：
第一，我们要有一支执行力强、专业知识规定的推广团队，如果没有一个推广团队去驱动这些事情的话，基本上很难实现软着陆。如果是直营可能不是问题，但如果是代理制情况下，可以采用两种方式，其一是企业自建推广团队，其二，是发现、利用周边的资源，现在很多代理商，实际上他也是有推广人员的，我们能不能实现厂家和代理商的推广人员进行连接，这也是一个非常好的方式。
第二，推广素材要能够满足线上推广的需要。很多的中药产品证据可能不是很足，在这种情况下，就要考虑是不是把证据用到了极致。
第三，平台的运营必须要有专人负责，主要就是做线上学术推广平台的对接、项目的优化等等，如果说你没有这样一个人，那你的项目也会夭折。因为线上的推广，医生接受的时间长了，也会有一个疲倦，这时候就需要对你的线上项目进行优化了，不管是场景的优化还是内容的优化、传递方式的优化等等，这都需要去做的。
第四，高层的支持，企业的高层必须有学术合规的决心，也支持做线上学术推广。
第五，合规经营，学术推广是首位，如果是以走费用为目的的话，是不能够长久的。
真合规，真学术，趣学术系统，国家发改委与英国商务部合作开展的“中英法治化营商环境项目（BEP）”，落地国际反贿赂体系（ISO），国内医药行业首个试点企业。
真有用，趣学术助力药企营销转型，回归真学术，帮助药企实现学术观念推广过程在线化，复盘学术观念传递效果，找到影响结果关键变量，为营销的结果和效率提升服务！
