文/孙志强
医药行业的发展在中国呈现一种略显病态的增长中，全国数不胜数的医药厂家、配送商、代理商（甚至是个人），对医院展开了围攻之势。医药代表的产生是上世纪九十年代的事情了，经过这么长时间的发展，医药代表作为医药产品终端促进销售、提高渠道流量、流速的促销者，已经渐渐形成了一套成熟的销售模式。而医药代表可观的收入也往往成了许多人艳羡最主要的原因。其实，正如我们常说的，“我们只是看到天鹅在湖面上优雅的游弋，却没有注意到水面下的两只脚掌在拼命的划拉”。优秀的医药代表需要付出艰辛地努力，才能有傲人的回报。而且，如果只是努力，基本功不扎实，那也是徒劳无功的。
医药代表的基本功可以分为三大类。
1成就动机我培训过不少医药代表，也与他们交流过很多。其后发现，那些真正杰出的医药代表的内心，无不燃烧着一团熊熊大火，促动着自己不断地展开艰苦的攻坚和持续不断地客情维护。一个有成就动机的人，通常才能真正获得期望中的成就。
如果你想成为一个好的医药代表，你一定问自己，我渴望获得更高的收入吗？我能为之付出什么？我能忍受那些来自环境的指责、客户的冷眼、业绩的压力吗？
曾经有一个医药代表说，他是在夹缝中茁壮成长的青松。这是多么豪迈的情怀啊！！另外一个给我印象深刻的医药代表跟我说，当外部环境比较紧张的时候，医院了，而我则选择晚上医生上夜班的时候去，找他们了解信息，解决问题，处理工作。有时候会陪医生聊天到凌晨。但我问他有没有感觉到辛苦的时候，他说，无论做什么都要付出，我不相信没有付出的回报。
从他们身上，我看到了一种强烈的成就动机，一种对自己现状改变的力量。造就事业巅峰的源泉，就是这样一种执着而坚定的追求，一种不甘平凡的成就动机。
2产品和行业知识有很多医药代表是医药专业出身，在专业知识上有系统的学习和储备。当然在这个圈子里也活跃着很多半路出家甚至对医药一无所知的人。无论你的知识背景是什么，你都需要不断地更新自己的产品知识和行业知识。
作为医药代表，你就是自己所销售产品的专家，你对它的药理、毒理、适应症状、用法用量、配伍禁忌等内容应该如数家珍。当然了解你的产品还不足够，你还需要建立与产品的感情。一位国际营销大师曾言道，熟练的销售人员了解他的产品，而那些卓越的销售人员则深爱他的产品。你对产品的感情将能弥补甚至掩盖你其它方面的不足，促进销售的成长。
医药行业近些年来的环境变化较多，招标、挂网、严管、灰色恐怖，医院里“谢绝医药代表”的标牌无比地醒目，行业内的新闻不断。作为医药代表，需要时时刻刻掌握行业动态，把握新的局势，才能立于不败。能适应行业变化的人总是屹立不倒。
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