北京专治疗白癜风的医院 http://pf.39.net/bdfyy/bjzkbdfyy/大家好，我是Joe哥，一个集废话和智慧为一体的土味小编......最近罗氏内部邮件通知，以BUO1美罗华团队为试点，全面展开“以患者为中心”的业务模式，美罗华团队将整体变更为“淋巴瘤亚专科创新团队”。别看只是改个名字，但业务模式将发生彻底的改变。有小伙伴反馈，从10月1日起，美罗华将取消指标，具体考核形式内部正在集思广益，相信已经有了大概的雏形。而且之后名字也可能不在是医学信息沟通专员，而是创新顾问，聚焦于长期发展，不背负指标，是真的没有。之前的赫赛汀胃癌创新团队就是这个模式的先行者，属于小规模试点。团队目前聚焦于推动赫赛汀在胃癌领域的发展，销售没有指标。01讲个故事我今天早上去修车，然后我就跟修理工师傅无意间聊了起来，问下他们的薪酬计算方式。因为我很好奇他们的薪酬计算方式是怎样的，我主要担心他们为了赚我钱给我乱换件（像不像极了咱们为了达成的神操作，有的外企区县市场假流向满天飞，高层都不敢查）。师傅说他们这个行业有两种薪酬计算方式，一种是月薪，无论你干多少工作量，月薪固定，可能有点奖金。另一种是计件的，可能底薪比较低一点，但是你多卖给车主一个件，你就有多少提成这种的。师傅跟我说不要去那种计件为主的汽车修理店，因为你可能会花很多冤枉钱。我就想了一下这是不是相当于我们代表的指标。为了达成任务，为了多挣一些钱，很多时候我们做进行一些不合规，然后有一些不符合市场规律的操作。因为直接有指标在，我们更注重短期行为，而不是长期的。道理很简单，达不成下个季度就被干掉，还没奖金，活着都难，考虑长期事情的有什么意义啊。如果取消了指标，将我们的工作重心或者目标，放在以患者利益为中心这点上。将会以一种做事业的平和心态长期耕耘这个领域，目标是推动我们的产品给患者带来更多的获益。这里最重要的心态的转变，注重短期目标的公司，其心态会比较浮躁，比较注重眼前。注重长期目标的将会更以发展的眼光看待市场。当然，凡事不能两极化，Joe哥的意思不是说彻底不看重业绩，而是以一种发展的心态看待市场。02取消指标行不行答案，肯定不行。起码短期之内肯定会有影响，当公司把重心放在长远的利益上，短期的市场策略肯定不会有那么激进，因为更注重长期的发展。但竞争对手还是以短期利益为目标的这么一个情况。那么在短期竞争当中，可能会比以前更艰难。这个问题相信罗氏肯定也看的很清楚，所以说勇气可嘉就在这里，因为这是一个自我革命的过程。很多外企都能看的明白，这个事情也都知道，但是没人去做这个事情，因为很多事都是先驱先烈。先去尝试的人很有可能就是第一个死掉的人，所以说Joe哥认为这是一个非常有有勇气的决定。接下来短期之内有两个问题困扰罗氏。第一个是以什么指标为KPI进行考核?相信肯定不会是单纯的数字，而且罗氏的胃癌创新团队也提供了模板，在这个基础上做出符合美罗华团队的KPI就好。第二，面对短期利益的损失，怎么样降到最低，怎么样抵挡竞品的进攻。我觉得这是短期之内摆在罗氏和美罗华团队面前一个比较棘手和紧迫的问题。毕竟国企生物类似物已经上市，势头也很猛。接下来可能会有更多生物类似物的上市，怎么样去做竞品区隔，怎样推动这个长期利益和目标，是罗氏要思考的。既然美罗华的岗位以后叫顾问，相信肯定不会再以单纯的推广产品为主，可能会给到客户的是一个血液肿瘤的解决方案。这里面会设计很多内容，而美罗华只是解决方案的一个环节。只有这样才能做到有效的竞品区隔，才能聚拢自己的核心客户，对竞品进行降维打击。否则只是卖药的话，说实话，美罗华优势并不明显。03为什么要改革？我个人认为主要两点，第一个医药代表的工作模式。国家已经明文规定要求医药代表不承担销售任务。这是一个国家希望发展的方向，虽然药企基本做不到。但做不到，不代表不去做，总有人要牵头。以前我们还不相信面试官他家能合规呢，但目前看他们真的在改革，只是没办法一步到位外企这样，但这也是进步。第二个是带量采购，这个以后肯定会涉及到生物制剂，那么带量采购以后销量有保证，而且单价大幅降低，所以很多公司会裁员。那么如果我们
