来源：趣学术
作者：司徒阳明
近日，辉瑞中国副总裁、首席医学官曹峻洋接受医学界专访时宣告：辉瑞在加快自研肿瘤新药或产品管线药物进入中国的同时，与多家中国本土或跨国药企进行了合作。通过辉瑞在中国制药领域领先的商业化优势，结合其他制药企业已经开发出的药物，使之更好地服务于中国的临床。
翻译一下，继阿斯利康后，辉瑞也要开始做CSO、大包商了，跨国药企在华业务部门自救正全面开始！
药脉通CEO张瑞表示，辉瑞和阿斯利康的事例再次验证的是，跨国药企中国公司最核心的竞争力是其专业推广队伍，即“领先的商业化优势”。带量采购等医改政策下，过期原研药已经成昨日黄花，要保持中国市场高增长，除了加速引进国外已经上市的创新药之外，还必须积极寻找国内创新、有竞争力的产品，以足够多医院、医生的连接，从而维系住队伍，也保持住自己的核心竞争优势。
这无疑将给国内药企带来巨大压力。带量采购、审评审批制度改革等，让国际仿制药巨头进入中国速度加快，国内药企和国际制药企业在仿制药端竞争已经开启。第五批带量采购中，10家外企11个品种中选，以梯瓦为代表的仿制药巨头借助带量采购中选优势，和国内仿制药企业巨头已经开启全面竞争。
跨国巨头纷纷转型大包商后，国内创新药企在创新药领域也将开展头对头直面竞争。例如，阿斯利康代理了君实的PD-1、绿叶的创新药后，恒瑞、齐鲁、信达就必须与阿斯利康开展头对头的竞争。
惨烈竞争正扑面而来，如何才能打赢？这是国内药企必须思考的问题！
外资转型大包商背后：全面弃标带量一位外企市场部人士表示，现在外资药企策略是，只要纳入带量采购，就放弃不做了，所以，纳入带量采购后，外资药企裁员或者架构、岗位调整马上就被提上了日程。
中国社科院姚宇教授对趣学术表示，带量采购虽然说会影响外资药企，但是具体来看，影响的并不是外企研发部分和生产部分，主要是其在中国流通和营销的部门。
“外资药企盈利路径和带量采购根本上就南辕北辙，所以，外资药企弃标带量采购是必然。”张瑞表示。
本次带量采购虽然有10家外企11个品种中选，但，如果看国内头部外资药企的话，中选数量并不多。
第五批带量采购，弃标的原研药企一览：
张瑞解释说，跨国巨头一直以来的盈利模式是高研发费用、高营销费做产品，必须要有足够高的价格支撑其研发体系和市场推广体系，所以，在欧美等成熟市场，一旦外资药企专利到期，外资药企会选择放弃产品，转而推广其升级产品或者推出更高价格其他创新药品，寻找新的利润奶牛，当然由于放弃推广和更低价格仿制药上市，使得其过期原研药销售在专利到期后马上出现断崖式下滑，这就是所谓专利悬崖现象。
反观国内市场，国内市场迟迟未出现“专利悬崖”跨国药企虽然推广的是过期原研药，但价格却一直在高高在上，推广套路也是原研药高举高打的推广套路，价格高、推广成本也高，市场收益也大。但带量采购打破了这种现状，让“专利悬崖”出现在中国。因为带量采购是给定了市场后，国企和原研同台竞争，药企比拼的是谁能够以更合适的价格拿下市场，维持高价已经不可能了。所以，阿斯利康等头部药企只是在前期有所试水，后面普遍选择是弃标。
除了带量采购并不符合外资药企盈利模式外，姚宇补充道，产能受限可能也是一个原因，国外对垄断等有非常严格限定，这限制了外资药企的生产规模，中国有庞大市场，要中选可能与其产能并不匹配。
在4+7带量采购试点中，上海施贵宝是辛普利钠片的中选企业，但河北跟标时，由于上海施贵宝生产能力不能满足河北省采购量需求，河北不得不紧急发文，请符合条件相关生产企业报名参加福辛普利钠片集中采购工作。
趣学术在招采现场了解到，第五批带量采购中选药企德国贝朗也选择了放弃进口，选择在苏州设立生产基地。
国内药企：竞争分为激烈，被外企内外夹击专利悬崖在中国的出现，对于国产仿制药企业来说是个好消息，在被外企过期原研药长期碾压下，国内药企终于迎来扬眉吐气时刻，但需要注意到，在成熟市场，仿制药市场同样也是国际竞争的市场，国内也迎来大批外资仿制药巨头的挑战。
第五批带量采购中，有10家外资药企11个品种，但是中选企业中出现了梯瓦等仿制药巨头身影。大家比拼价格、产品质量控制水平的时刻已经到来，这个竞争不分国籍，谁控制得更好，谁才是赢家。
在创新药领域，倚仗成熟的商业化推广队伍，跨国药企在疯狂寻找国内优质创新产品，致力创新的国内药企将迎来的头部跨国企业面地面竞争，双方比拼的不仅仅是研发能力，更重要的是合规条件下专业的学术推广能力。
而营销恰恰是国内药企更大的短板所在。大规模药企转成直营后，商业效率成为营销能力比拼的重要指标，有跨国药企代表年平均年产出万，部分条线甚至更高，对比国内药企，有的代表产出要求才60万，其中差距十分巨大。
张瑞表示，医药行业有一个几乎困扰所有医药人的悖论：完全真正合规，就没有商业效率；想要获得商业效率，就没法完全合规！要解决这个悖论，必须用超越这个悖论的认知与方法论。
他表示，学术推广本质上就是信息传递，提高信息传递的效率和有效性是互联网的优势所在，对于医药行业来说，互联网也可成为医药营销价值的放大器和效率的倍增器，可以成为中国医药行业实现弯道超车的绝佳武器。
不过，为了合规而合规，依然是不合规；为了名义的学术推广而学术，依然无法体现学术价值！只有通过大数据给厂家和代表提供强大的赋能，医药互营销才能真正找到价值，才能被客户喜欢，也才能成为药企和医药代表进行学术推广的工具，才能打破合规和商业效率魔咒，成为提高商业效率最佳武器。
