今天和MRCLUB的小伙伴们聊下线上拜访的话题。
从节后上班到现在逐步恢复正常工作，很多公司把线上拜访的考核融入了代表KPI考核系统，有的甚至是独立考核的，给广大MR小伙伴带来了不少的压力，而且在一些公司直接影响到了奖金的发放。
说句实在话，以后医药代表一部分工作转向线上是个必然，疫情只是起了个催化剂的作用，但当下匆促地去考核医药代表们的线上绩效，有时候并不公平合理。
此前大咪曾有分享，印度媒体有报道，与线下面对面拜访医生相比，线上拜访并不那么轻松，医药代表们必须发起更多次的线上拜访，才能获得同样的激励效果。
每日浏览MRCLUB推送的小伙伴们应该也可以看到，美国医药代表也是面临着同样的情况，虽然电子邮件和线上会议可以作为传统推广的替代，但并不是所有的药企都做好了准备。
日本开展数字化渠道时间也较早，也有成熟的平台和支持机构，但是从实际来看，医药代表的线上工作数量和强度显然也远远低于咱们国内的医药代表小伙伴。
3月份的时候，艾昆纬韩国公司负责人也曾表示，在这场突发的疫情期间，药企使用已经部署的数字资源会更有效，相比之下，进行线上拜访，则比较困难。毕竟，这需要搭建一个平台，而且要让原来习惯于传统推广的代表突然转向线上拜访，这在短期内是很不容易的。
纵观医药市场发展这么多年，每次环境突变的时候，首先承压的都是一线代表，这次疫情也不例外，当公司决定了线上的策略后，往往把相应指标直接扔给一线代表，而很少给予相应的支持，这种情况下，对于人员管理和公司业务推广实际都是不利的。
大咪个人认为，线上拜访不成功，以下这五种情况别怪医药代表，要反思企业和管理者在变革中所做的不足之处。
1.没有线上拜访培训和充分的演练
传统的线下拜访历经数十年的发展，已经拥有成熟的模式，每个代表都经历过自己公司甚至多个公司的培训，即便这样，尚不能保证每个代表都能娴熟的运用，突然转为线上，让代表产生很高的生产力，这是不现实的。
就像《星球大战》里的激光剑，只有经过严格训练的绝地武士才能用，没经过训练，不给你误伤友军，捅出篓子就不错了，想想前段时间全体在家云办公中出现的那些翻车事故，可都是管理层哦。
对于数字化渠道和线上拜访，之前一直投资数字技术进行销售效能管理的公司，现在处理起来相对方便，仓促上马的那些公司，多包容一下自己的代表吧，多提供些培训支持和充足的学习时间。
2.主管不能给予相应的辅导支持
在医药代表日常的线下拜访工作中，主管给予的协访是一个可以提升工作效能的方式，无论是普通的随访还是示范式拜访、辅导式拜访在线上一样有效。
如果你觉得你的代表线上拜访有问题，OK，你可以让代表拉个群，你和客户聊两句试试？又或者给代表做个示范或者给予辅导性建议。
平心而论，在数字化渠道和线上拜访方面，无论是管理者还是一线代表，大家都是在一个起跑线上，如果不能相互理解，那就要应该同等考核，不能层层甩包袱，最后代表一个人扛。
3.信息支持不能激发医生的兴趣
借助代表多年日常建立的信任关系，传统的线下拜访中，代表带来的企业的信息支持即使不是医生当下需要的，很多时候也只能被动接受，即便是尬聊，也能完成一个个正常的拜访活动，以前甚至有很多国内企业门诊代表的任务就是简单的跟方，这些现象我们无法忽略。
但转移到线上之后，场景发生了度的转变，医生将根据他们的时间和日程状况，选择感兴趣的信息来接收，没有了当面拒绝的尴尬，即使是面对熟悉的代表，也完全可以忽略掉他的线上请求。
昨日，塩野义制药发布财报，其副总裁泽田拓子就表示，医药代表未来将减少，那些能够充分利用线下和线上两个方面，把握医生的兴趣和
